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La négociation commerciale
INTRODUCTION
NOMBRES D'HEURES DE COURS : 14 heures (2 jours)
PERIODE D'ENSEIGNEMENT : mars - 1ère année
FINALITE DE LA SECTION
Maîtrise la démarche négociation dans des contextes différents : achat ou/et management.
OBJECTIF DE LA SECTION
Comprendre que la négociation est un outil indispensable dans les rapports externes à l'entreprise (achat, vente), et est primordiale dans le management.
CONNAISSANCES ET COMPETENCES A ACQUERIR
Connaissances
- Connaître et maîtriser les techniques de communication.
- Maîtriser le contexte de mise en négociation
- Adapter son langage à son interlocuteur, être intelligible.
- Maîtriser l'art de la concession.
- Savoir conclure.
Compétences
- Aptitude à l'extraversion.
- Sens de l'observation.
- Capacité à maîtriser le stress.
- Capacité à convaincre.
SOMMAIRE
- Typologies de la négociation
- La communication outil de base de la négociation
- Les orientations de la négociation
- Les cinq éléments de la négociation
- Le système négociation
- Les dilemmes du négociateur
- Les outils pour faire une approche des références et des valeurs de l'autre partie
- Le déroulement séquentiel de la négociation
- Le concept « ZAP ».
EVALUATION
Note minimale générale à tous les modules pour obtenir le diplôme =10/20
Cœfficient du module = 4 (4,5 pour les étudiants ayant suivi le SAP)
Cœfficient de la section = 0,5
Le type d'évaluation sera précisé ultérieurement.
Votre intervenant : Gilles Maufrais
